每个人都会看到诗和远方,但却偏偏更喜欢眼前的苟且;每个人都能抬头看见月亮,但却总是趴在地上捡金币;每个人都说自己看中的是机会(Chance),但却总是关注如何把自己(或自己的东西)去卖个好价(Price)。 人如此,SaaS亦如此。
似乎中国SaaS企业格外喜欢追求风口,“云”、“AI”、“区块链”每当一个新概念兴起,众多中国企业犹如发现了裂缝鸡蛋的苍蝇一样,纷纷凑上前去。其道理也很简单,因为风口中“猪都能飞”么,而风中刮起的各种金币也格外的多。可是一旦风口过去,猪还是会摔死,然后会剩下什么呢?一地鸡毛。我们就从堪称SaaS旗帜的CRM说起。
CRM:我曾经是“大众情人”
自起步阶段的XTools、八百客再到后来的红圈营销、玄讯、销售易和纷享销客等,中国各类云CRM厂商的数量众多,而他们也是市场关注的焦点与资本青睐的宠儿,根据相关资料所示,在2015年到2017年间,一共有20家CRM厂商获得了融资,而代表性的三家厂商销售易、纷享销客和红圈营销分别获得融资6次、7次和8次。其中销售易在C轮、C+轮和D轮分别获得1500万美元、1亿人民币和2.8亿人民币的融资;纷享销客在B轮、C轮、D轮、E轮和E+轮分别获得了1000万美元、5000万美元、1亿美元、1亿美元和7000万美元的融资;红圈营销C轮和D轮都收到了数亿人民币的融资,IPO新三板上市之后又收到了2.1亿的融资。
同时,整体云CRM市场也前景良好,根据T研究的最新数据,整体中国云CRM市场规模在2015到2017年间保持了高速增长,并有望在2018年突破14亿人民币,年复合增长率高达43.9%。
CRM:过气的无奈
但在这“表面繁荣”的背后其实是困顿与挣扎,十多年过去了,当初一个个声称“做中国Salesforce”的厂商谁也没成为Salesforce。另据相关资料所示,并没有真正意义上进入中国市场的Salesforce每年在中国销售额高达7亿元人民币,至于国内CRM厂商们, 就算是头部的几家,恐怕还不及这一数字的零头。
大厂商如此,中小厂商的日子则更加困难。自2018年以来,中国CRM厂商融资消息鲜有传说,而且在销售易、红圈营销和纷享销客多轮大额融资的光环下,其实是大批停留在早期融资阶段的厂商。一些厂商的市场消息如此之少,甚至让人怀疑他们是否依然存活。
这不禁让人疑惑,SaaS CRM这竿大旗倒了吗?从CRM的大起大落中,我们又能如何去窥见整个中国SaaS市场的变化?
CRM: 谁在“杀死”我?
很多SaaS厂商只是认为CRM能够挣钱,就盲目的跟风,他们根本没有去认真地思考是什么CRM?CRM能够为客户带来价值?以及自己又该去找到哪些客户?SaaS CRM好比一颗大树,然后中国厂商们都喜欢站在那条最粗的枝干,或许这样的确可以享受到更多的阳光,可是当人数太多时,不仅树干会变得拥挤,而且再粗的枝干恐怕也难以承受这样的重量。
在这里并不是我们要diss中国厂商,但他们国外的同行们真是出色太多了。比如在看到Salesforce、Oracle和微软等牢牢掌握了头部CRM市场后,HubSpot独辟蹊径,通过“集客营销”在中小型市场打出一片天地。这就像去找到大树上的一个小枝干,虽然看起来自己不会得到那么多的阳光,但不用去跟别人抢夺有利的位置。
似乎中国SaaS厂商就缺乏这样的眼光,虽然很多SaaS CRM创业公司声称自己定位中小型企业,但他们却没有好好去考虑中小企业的真正需要是什么,也不好好打磨自己产品。AI?集客营销?销售自动化?OK,拿来就好,完全不在意产品是否可用以及用户的感受。推广套路还是那套已经用了十多年的“低价”,不少高管被忽悠,给企业上了CRM系统,然后才发现上了当,他们心里肯定会说:这什么玩意吗?老子再也不用了!SaaS CRM如今这般窘境与厂商勇敢的自挖巨坑生死相依。
同时,很多几乎所有分析文章还把矛头指向了资本,说资本现在变得更加理智与谨慎(潜台词:资本们或多或少都被自己的不理解买了单)。 确实,在SaaS CRM风口兴起时,资本们确实有些不理智,由于缺乏对企业服务行业的深入了解,这些资本还是以一种2C产品的感觉来看SaaS CRM这样的2B产品,以为只要点燃“一把火”,剩下的就是烈火燎原了。可是,企业服务市场并没有那么多“草”可以烧,同时SaaS与2B产品需要的是“慢火”,他们靠的是积累与沉淀,不可能会在瞬间爆发。看到自己的钱“打了水漂”后,资本们也沉默了。 不过当资本不再被风口吸引时,也会让人们最终从地上站起来,去认真考虑下什么才是真正的机会。
不仅是厂商和资本存在这样的问题,甚至有些作为第三方的观察者——媒体,时至今日,对SaaS的认知和理解之粗陋,也难登大雅之堂。
“纯2B的公司,比如销售易、纷享销客等天花板比较低,它们只能够为B端提供工具,帮助它们提升效率或者客户体验。无法既帮助B端降低成本、提高效率,还能为B端带来客户,亚马逊、阿里巴巴、京东等B2B2C企业则可以兼顾,B端当然优先选择它们。”
以上是某to B媒体昨日对云、SaaS在一篇评中的观点,诚然,BATJ、亚马逊、微软和谷歌这样的巨头确实拥有更好的全局掌控能力。但说销售易、纷享销客们的天花板比较低就有些奇怪了,如果说它们的天花板低,那么同样属性的Salesforce应该早已湮灭,显然这家媒体对SaaS的认知一定程度上也代表了很多吃瓜群众的想法。
恐怕如今SaaS CRM的落寞背后某些媒体的“补刀”功不可没,作为第三方观察者,他们看到也只是满地的金币,没有去考虑潜在的机遇。
细思恐极,从厂商、到用户、再到第三方,对中国SaaS的认知和理解差异巨大、又不失大胆的无知。
CRM:“我还可以再抢救一下!”
其实,当我们望向如今的中国SaaS CRM时,也会发现他们并未完全凋零,总体而言中国SaaS CRM依然具有活力与生机。厂商端不断地创新和对目标用户的深耕,即便技术上依然与国外产品有差距,但在模式、想法、执行力方面,国产厂商爆发出顽强的求生本能;用户端,代沟终会过去,懂SaaS的企业只会越来越多,应用的障碍也会被填平;而在第三方端,对不思进取的媒体而言,江山代有才人出,看你几时完。
对于SaaS的死与生之论,窥CRM,略见一斑。从CRM的角度,我们看到现在整个市场缺乏的是“耐心”,耐得住寂寞,大毅力,不浮躁,不盲从的雄心。
或许您可以为我们带来更加犀利与更专业的看法,欢迎您来参加我们《2018年第四届中国SaaS产业峰会——SaaS 死或生》共同探讨。
而SaaS CRM也只是整个SaaS中的一部分,那么中国其他的SaaS市场表现如何呢?请您继续关注我们《中国SaaS死或生》系列文章。
【TechWeb】12月2日消息,金山软件发布公告称,于2019年12月2日,金山云集团与某个金山云股东、高级管理人员及中国互联网投资基金(有限合伙)订立购股协议,金山云(作为发行人)同意向中国互联网投资基金投资者发行约5509万股每股票面价值 0.001美元的D+系列优先可转换股份,代价为5000万美元。假设(i)金山云的所有优先股按1:1之转换比例悉数转换为金山云普通股;及(ii)购股权计划项下的所有股份及僱员持股计划(包括信託契据)项下保留以供发行的所有股份获发行,于完成购股协议项下拟进行交易后,金山云将由中国互联网投资基金投资者拥有约1.8868%,而本公司于金山云的股权将由49.1251%减少至48.1982%。金山云将仍为本公司附属公司。董事会进一步宣佈,于购股协议完成时或之前,金山云当时的所有股东将订立经重列股东协议,据此,D+系列优先股持有人有权于以下情况下要求金山云购买彼等持有的D+系列优先股:(i)D系列合资格公开发售未于特定期限内完成;(ii)金山云的任何B系列优先股持有人已根据经重列股东协议要求金山云购买其持有的B系列优先股;(iii)金山云的任何C系列优先股持有人已根据经重列股东协议要求金山云购买其持有的C系列优先股;或(iv)金山云的任何D系列优先股持有人已根据经重列股东协议要求金山云购买其持有的D系列优先股。金山云集团主要从事云技术的研发并提供相关服务。中国互联网投资基金投资者为于中国注册成立的有限合伙,主要从事互联网领域的股权投资。就董事作出一切合理查询后所深知、尽悉及确信,中国互联网投资基金投资者及其最终实益拥有人均为独立于本公司及其关连人士的第三方。
最近一段时间,大家发现很多网站关键词库和流量都在直线下滑,站长圈可以说是哀嚎遍野。即便是一些大站权重站,有些也难逃厄运。如上图所示,图中案例就是一个之前操作过快排而被惩罚的站点。其下场不可谓不悲壮。在这里我们先了解一下快排。现在的快排,主要分为两类:模拟点击;发包技术。其中模拟点击是租用大量的服务器和ip,在服务器上搭建一个模拟浏览器并使用脚本在浏览器上模拟用户的搜索行为,来提高页面在百度的评分。发包技术是直接伪造用户搜索浏览行为参数,直接将数据包post给百度,可以快速的将页面在百度的评分提高。发包技术中不乏上千指数大词3天上首页的案例。这种快排方式严重干扰了百度搜索的市场环境,因此百度在进行了打击快排灰度测试后,开始扩大算法应用范围,其结果就是如今的大量网站的关键词库像瀑布一样直线下降。既然算法已经来了,我们也只有选择原谅,哦不,是选择面对。百度打击快排,最主要的首段就是靠抓取快排的特征。其中发包快排的特征比模拟点击特征明显很多,因此如果您还要继续做快排,对于发包快排的供应商一定要慎重又慎重的选择。那么模拟点击就不会被打击吗?也一样会被打击。做模拟点击的作弊网站,有个很大的特征就是:有大量的词的点击率超过了50%甚至接近100%。这种极其不正常的现象,让百度也有了反击的方向。因此如果还要做模拟点击,就必须降低点击率。否则依然一抓一个死。当然,我在这里并不是提倡大家做快排,既然是快排,就有被惩罚的风险,靠白帽技术安心优化,为更多的用户提供搜索价值,百度自然会将您的网站排名提升上去,自然会将搜索流量像你倾斜。快排就像一杯毒药,你喝或者不喝,都是你的选择。既然百度开始打击了,我们就必须沉着的去面对。如果可以的话,现阶段不要去碰快排这个雷区,安心做优化,做内容,做外链,为真正的搜索用户做好服务,才是最好的选择。上图那样稳定的幸福,又有谁不想要呢?
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